空氣能 發(fā)布日期:2019-08-05 閱讀次數:2851
在空氣能行業(yè),很多經(jīng)銷(xiāo)商反映生存太難,市場(chǎng)競爭異常激烈,且利潤空間越來(lái)越小。然而,隨著(zhù)人們對舒適生活需求的提升,空氣能市場(chǎng)越來(lái)越好。那么,在這樣的市場(chǎng)背景下,經(jīng)銷(xiāo)商該如何打開(kāi)市場(chǎng)呢?
廣東韶關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商李麗旭,通過(guò)自己的多年經(jīng)驗積累,總結了營(yíng)銷(xiāo)師的三部曲,大大提高業(yè)務(wù)的成交率,不出手則已,一出手成交率在70%以上,下面聽(tīng)他來(lái)講講提高業(yè)務(wù)成交率的方法。
經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展,空氣能市場(chǎng)競爭十分激烈,原來(lái)的專(zhuān)賣(mài)店形式,等著(zhù)客戶(hù)過(guò)來(lái)選購是行不通的,因此必須走出去。常用的方法是異業(yè)聯(lián)盟和小企業(yè)推廣,每一年都會(huì )開(kāi)展很多次異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng),一般小型的是一個(gè)月兩次。另外,大型的異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)每年固定兩次,一次是年后,另一次國慶前。通過(guò)參加異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng),可以從家電、瓷磚、裝修、衛浴、窗簾等商家那里獲得很多的客戶(hù)資源。
小區推廣一般都是安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行大面積的掃樓,市區所有的樓盤(pán),以及縣城一些高檔的小區,因為我代理的品牌定位中高端,所有并不是所有小區都進(jìn)去推廣。展異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)和小區推廣獲得了大量的客戶(hù)資源,接下來(lái)的工作就是對這些客戶(hù)進(jìn)行針對性的篩選,采用排除法,篩選出那些需要裝修且沒(méi)有安裝空氣能熱水器的客戶(hù),同時(shí)了解其消費的習慣,選擇對生活的品質(zhì)要求較高的客戶(hù),比如文化水平較高的八零后和九零后
篩選出目標客戶(hù)后,安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系,并實(shí)地拜訪(fǎng),邀請他們到店里面來(lái)體驗。原來(lái)專(zhuān)賣(mài)店坐等客戶(hù)進(jìn)來(lái)選購的形式,消費者只能聽(tīng)業(yè)務(wù)員介紹產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn),但是缺乏體驗感。
為此,在專(zhuān)賣(mài)店里面建設了專(zhuān)門(mén)的體驗區,比如高溫空氣能熱水器體驗間、方型熱水器安裝樣板、兩聯(lián)供體驗區等等,消費者進(jìn)來(lái)后能夠實(shí)際體驗空氣能帶來(lái)的舒適感受,這樣可以提高成交率。消費者體驗過(guò)后,即使他到另外一家去了解,對比后會(huì )明顯感覺(jué)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,回過(guò)頭來(lái)他還是會(huì )選擇購買(mǎi)我的產(chǎn)品。
在銷(xiāo)售的同時(shí),李總還與水電工保持緊密的聯(lián)系,了解客戶(hù)房子裝修的進(jìn)入,讓水電工預留出空氣能安裝的位置,溝通水管的安裝,以免后期因為溝通不及時(shí)帶來(lái)安裝上的麻煩,給客戶(hù)帶來(lái)不好的體驗。與此同時(shí),還對水電工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓,讓他們了解空氣能產(chǎn)品的優(yōu)勢和安裝注意事項,并形成合作機制,只要水電工推薦的客戶(hù)成交,便會(huì )活動(dòng)相應的提成。
因為前期跟水電工溝通好了,所以設備安裝起來(lái)很順暢,很好地與裝修融合在一起。另外,在推薦產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì )根據實(shí)際情況往大了配,店內銷(xiāo)售家用熱水器產(chǎn)品一般都在300L以上,200L以下的只占20%,這樣一來(lái),可以很好地滿(mǎn)足用戶(hù)的熱水需求,不會(huì )存在熱水不夠用或者溫度達不到要求的情況。
目前為止,李總安裝的設備還沒(méi)有出現任何的大問(wèn)題,客戶(hù)的評價(jià)很好。他會(huì )也會(huì )把市場(chǎng)上一些出問(wèn)題的案例解說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng),并為他們分析出原因,畢竟這些都是客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)。由于客戶(hù)的體驗好,他們通過(guò)口口相傳便把品牌傳播出去了,有的客戶(hù)還主動(dòng)在朋友圈分享自己的使用體驗,對后期的銷(xiāo)售起到了很好的推動(dòng)作用,實(shí)際上他們就是 “銷(xiāo)售員”
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