紐恩泰廣東汕頭經(jīng)銷(xiāo)商郭澤苗，2017年以前是中國移動(dòng)汕頭分公司的市場(chǎng)部經(jīng)理。他在朋友的介紹下了解到空氣能，在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考察后，于2018年正式代理空氣能品牌，目前主要做商用熱水項目。因為剛開(kāi)始接觸空氣能，想要開(kāi)拓市場(chǎng)還是有一定難度，為此他積極開(kāi)展地推活動(dòng)，安排業(yè)務(wù)員花了兩周時(shí)間，跑遍汕頭六區一縣，掃遍當地的店面，包括水電、建材、家電、太陽(yáng)能等等，并把所有的信息整理出來(lái)后錄入專(zhuān)用的系統，方便后期的聯(lián)系和溝通。

　　經(jīng)過(guò)前期的走訪(fǎng)和市場(chǎng)調查，他了解到空氣能熱水市場(chǎng)的需求很大，一些酒店、政府單位和學(xué)校明確要求采用空氣能熱水設備。在調查和走訪(fǎng)中他發(fā)現，很多政府、學(xué)校、醫院、酒店等項目都是通過(guò)招投標的形式開(kāi)展的。因此，他花重金找專(zhuān)人的團隊建設了一個(gè)大數據的平臺，主要的功能是提供熱水招投標項目。通過(guò)這個(gè)大數據平臺，我們可以了解到汕頭、揭陽(yáng)和潮州地區近期需要建設的熱水項目信息，目前每天超過(guò)十條熱水工程信息更新。

　　在獲取項目招投標信息后，他安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟蹤，了解項目的所在地、類(lèi)型、熱水需求、工程量、初投資金額等，并通過(guò)各種途徑獲取項目負責人的聯(lián)系方式，方便下一步的溝通。

　　為獲得更多的項目資源，他搜集了全汕頭地區超過(guò)500家的電商信息、各大學(xué)校信息、酒店信息和政府機關(guān)電位信息。“只要有新的熱水項目出現，我肯定能在第一時(shí)間了解到。”

　　在汕頭地區，專(zhuān)門(mén)做熱水項目的工程商很少。在前期的走訪(fǎng)中，他了解到五個(gè)在當地比較有影響力的工程商，并以公司的名義邀請他們參加了“熱水總會(huì )”，也就是做商用熱水項目的工程商的交流會(huì )。在交流會(huì )上，郭總把空氣能產(chǎn)品和品牌實(shí)力進(jìn)行詳細的講解，并且將公司的資源優(yōu)勢分享給他們。

　　盡管現場(chǎng)說(shuō)得“天花亂墜”，但是想要他們真正成為你的分銷(xiāo)商，沒(méi)有一點(diǎn)實(shí)際性的利益是無(wú)法打動(dòng)他們的。會(huì )議期間，郭總現場(chǎng)向他們展示了大數據信息平臺，告訴他們有哪些實(shí)實(shí)在在的熱水項目可以做。同時(shí)，現場(chǎng)給了一個(gè)工程商600萬(wàn)的學(xué)校熱水項目，且招投標工作和項目的設計方案都已經(jīng)做好，工程商只需要按照方案進(jìn)行施工即可。

　　“熱水總會(huì )”結束后不久，新建學(xué)校的熱水項目正式施工，這個(gè)工程商通過(guò)這個(gè)項目掙了不少錢(qián)，自然而然便成為了他的分銷(xiāo)商。而其他幾個(gè)工程商了解到這個(gè)情況后，紛紛主動(dòng)簽訂了合作協(xié)議。

　　熱水項目工程商對于招投標項目了解很少，他們不具備制作標書(shū)和方案設計的能力，也不具備相應的資質(zhì)。與廠(chǎng)家進(jìn)行協(xié)商后，郭總在汕頭地區成立了分公司，借助企業(yè)的實(shí)力和資質(zhì)參與占投標工作，以便拿下項目，為工程商帶去更大的發(fā)展。

　　郭總表示：“空氣能項目需要專(zhuān)業(yè)的人來(lái)設計方案，我技術(shù)上還有欠缺，所以招聘了專(zhuān)門(mén)的設計人員。目前，擁有近30人的技術(shù)和售后服務(wù)團隊。為提升分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售、安裝和售后服務(wù)能力，還不定期進(jìn)行培訓。銷(xiāo)售方面主要由我負責，因為之前在中國移動(dòng)的時(shí)候我就是電商、微商和大數據運行的講師；而安裝和售后服務(wù)方面，則由公司的技術(shù)人員負責，還會(huì )安排分銷(xiāo)商到總公司參加各種類(lèi)型的培訓活動(dòng)。”