中秋已過(guò)，天氣漸涼，人們使用熱水器的頻率急速增加，空氣能熱水器行業(yè)也隨之進(jìn)入了銷(xiāo)售旺季。對于空氣能熱水器企業(yè)來(lái)說(shuō)，這也是沖刺市場(chǎng)銷(xiāo)售的年度最佳時(shí)機，因此每個(gè)空氣能企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商都卯足了勁開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)大戰。而在競爭如此激烈的市場(chǎng)中，如何在保證銷(xiāo)量的同時(shí)提高店面盈利率，這是一個(gè)值得所有空氣能熱水器經(jīng)銷(xiāo)商認真思考的問(wèn)題。

 

　　保銷(xiāo)量，更要保利潤

　　根據目前的市場(chǎng)一線(xiàn)信息反饋，有不少區域經(jīng)銷(xiāo)商都熱衷于銷(xiāo)售低價(jià)的空氣能熱水器機型。在這些經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，現在空氣能熱水器行業(yè)競爭激烈，同行經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始打價(jià)格戰、做特價(jià)、搞活動(dòng)，如果自己不賣(mài)低價(jià)機，就很難跟別的空氣能品牌競爭，就難以提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　這些說(shuō)辭貌似有道理，但事實(shí)真的是這樣的嗎？空氣能低價(jià)機就一定能賣(mài)得火爆嗎？高端機型就不好賣(mài)嗎？

　　容易被大家忽略的是，空氣能企業(yè)最大的競爭對手不是同行，而是傳統的熱水器。而空氣能熱水器作為熱水器產(chǎn)品中的貴族，優(yōu)勢就在于其高端、安全舒適、節能環(huán)保，走低端路線(xiàn)就意味著(zhù)放棄自身的優(yōu)勢。失去了這些優(yōu)勢，空氣能熱水器如何跟傳統熱水器搶占市場(chǎng)，還想依靠所謂的價(jià)格“優(yōu)勢”嗎，豈不貽笑大方！

　　紐恩泰空氣能熱水器向來(lái)以高品質(zhì)、時(shí)尚奢華、獨具個(gè)性著(zhù)稱(chēng)，但紐恩泰空氣能熱水器的產(chǎn)品銷(xiāo)量卻依舊穩居空氣能專(zhuān)業(yè)品牌之首。對于低價(jià)機，紐恩泰品牌營(yíng)銷(xiāo)總監吳波瀾表示，“公司推出空氣能低價(jià)機是為了差異化競爭，從而帶動(dòng)高檔機型銷(xiāo)售。這是公司的一個(gè)戰略手段。但如果有經(jīng)銷(xiāo)商把低價(jià)機當作利潤機型來(lái)銷(xiāo)售，這就嚴重違背了公司低價(jià)機的目的。”

　　吳波瀾強調，賣(mài)空氣能低價(jià)機是沒(méi)有利潤的，經(jīng)銷(xiāo)商們必須改變思想意識，只有加強高檔機型的銷(xiāo)售，才能保證他們的長(cháng)期利益。

 

　　如何提升空氣能高端機銷(xiāo)量

　　在整個(gè)空氣能熱水器行業(yè)中，無(wú)論是從政策支持還是營(yíng)銷(xiāo)支持，紐恩泰總部對經(jīng)銷(xiāo)商的扶持力度之大可謂是首屈一指。那么針對這個(gè)問(wèn)題，紐恩泰總部又是如何為經(jīng)銷(xiāo)商支招的呢？

　　一方面，紐恩泰總部以高額的返點(diǎn)鼓勵、支持經(jīng)銷(xiāo)商對店面進(jìn)行升級，提升終端品牌形象。另一方面，導購員是銷(xiāo)售中最重要的環(huán)節，所以加強導購員培訓，是提升高檔機型銷(xiāo)售量的重要環(huán)節。經(jīng)銷(xiāo)商可根據市場(chǎng)情況，挑選一到二款演示性比較強、有代表性的高檔機型（如紐恩泰“量子至尊”）作為培訓主要內容。每次重點(diǎn)培訓這款高端空氣能機型，強化銷(xiāo)售員對這款高端機型的認識，研究透徹，讓銷(xiāo)售員只想賣(mài)這款機型。另外，經(jīng)銷(xiāo)商還應提高銷(xiāo)售員的高端機型提成，從而提高銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)高檔機的主動(dòng)性。

　　紐恩泰市場(chǎng)部經(jīng)理表示，經(jīng)銷(xiāo)商在做戶(hù)外推廣時(shí)，要以特價(jià)機作為吸引，用高檔機型進(jìn)行演示，并一定要讓導購員熟悉其功能和操作辦法。充分展示高檔機型優(yōu)勢，使顧客直接感受它的價(jià)值，加速購買(mǎi)。

　　為此，紐恩泰市場(chǎng)部也為經(jīng)銷(xiāo)商定制了一套高級PVC機身貼套裝、PVC功能貼套裝、PVC價(jià)格貼套裝，簡(jiǎn)潔明了的展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓消費者在最短時(shí)間內了解產(chǎn)品性能，并產(chǎn)生興趣。導購人員應該借用這些工具，集中力量對產(chǎn)品核心價(jià)值進(jìn)行“深度說(shuō)服”，用最短的直線(xiàn)，連接產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和顧客利益點(diǎn)，同時(shí)把枯燥、跳躍的產(chǎn)品信息，變成連貫的、完整的，甚至是活潑有趣的紐恩泰空氣能產(chǎn)品價(jià)值體系，從而促使銷(xiāo)售成交。

 

　　總的來(lái)說(shuō)，空氣能經(jīng)銷(xiāo)商應該通過(guò)廣告訴求差異化、服務(wù)差異化、包裝差異化、產(chǎn)品組合差異化的營(yíng)銷(xiāo)方式將產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)全面展現出來(lái)，并從中找到適合自己的盈利模式。