老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家銷(xiāo)售的蘋(píng)果幾相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一，第二家購買(mǎi)蘋(píng)果; 卻在第三家購買(mǎi)一斤; 更離奇的是在第四家又購買(mǎi)兩斤。 　

 1、商販一：老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到有賣(mài)蘋(píng)果的商販，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊?”商販說(shuō)：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開(kāi)了（只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求都無(wú)效介紹，做不了單）

 2、商販二:老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你蘋(píng)果什么口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜”，老太太二話(huà)沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。

（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓聽(tīng)到的知識，應對不了客戶(hù)）

3、商販三：旁邊的商販見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全!” 老太太說(shuō)：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。商販答道：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請問(wèn)您要多少斤?” 老太太說(shuō)：“那就來(lái)一斤吧”。

(客戶(hù)需求把握了，但需求背后的動(dòng)機是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機會(huì )，屬于客戶(hù)自主購買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大） 　　

 4、商販四：這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋(píng)果便去詢(xún)問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊?” 商販答道：“我的蘋(píng)果很不錯的，請問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?”(探求需求）

“我想要酸一些的”老太太說(shuō)。 商販說(shuō):“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢?”(挖掘更深的需求）

 老太太說(shuō)：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果” 商販說(shuō)：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著(zhù)?這兩家都生了個(gè)兒子，(構建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少?（封閉提問(wèn)，默認成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手）”

 “我再來(lái)兩斤吧。”老太太被商販說(shuō)的高興了(客戶(hù)的感覺(jué)有了，一切都有了）。商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(連單，最大化購買(mǎi)，不給對手機會(huì )），您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心!（愿景引發(fā)）”

“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧。” “您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”商販稱(chēng)贊著(zhù)老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣(mài)光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶(hù)踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶(hù)黏性）。 老太太被商販夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是吃的好讓朋友也來(lái)買(mǎi)”提著(zhù)水果，滿(mǎn)意的回家了。(老客戶(hù)轉接新客戶(hù)，客戶(hù)滿(mǎn)意，實(shí)現共贏(yíng)?。?/span>

四個(gè)商販都在販賣(mài)水果，但結果卻不同，從中你悟到了什么，找到差距了嗎？

是你的產(chǎn)品不好嗎？不是！是你不會(huì )“導購”。

不管是賣(mài)蘋(píng)果，還是賣(mài)空氣能熱水器、采暖產(chǎn)品，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的好導購，是非常重要的。

正是意識到“導購的重要性”，紐恩泰空氣能領(lǐng)導層，在實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)培訓第一人劉孝明老師的帶領(lǐng)下，組織召開(kāi)了《紐恩泰空氣能導購話(huà)術(shù)手冊審編大會(huì )》，認真討論、制定出一套規范、有效、易操作的《導購話(huà)術(shù)手冊》，通過(guò)標準化、專(zhuān)業(yè)性、實(shí)操性的手冊，為全國超2000家專(zhuān)賣(mài)店、上萬(wàn)人的導購人員量身定制一套標準話(huà)術(shù)，幫助他們快速提高空氣能專(zhuān)業(yè)知識，精準有效的服務(wù)好每一位進(jìn)店客戶(hù)，最大化的促進(jìn)銷(xiāo)售的達成。

《紐恩泰空氣能導購話(huà)術(shù)手冊》的出爐，將成為紐恩泰在激烈的市場(chǎng)競爭中的“超級武器”，劍指終端。光有好產(chǎn)品還不夠，還要會(huì )吆喝，會(huì )賣(mài)貨。導購作為面對客戶(hù)的第一站，如果他們不能做到專(zhuān)業(yè)、有針對性、靈活性的挖掘客戶(hù)需求，那么就會(huì )白白流失了許多客戶(hù)。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的導購，你不僅需要了解自己的產(chǎn)品，你更需要挖掘客戶(hù)的需求，因為我們的產(chǎn)品是為客戶(hù)解決問(wèn)題的。

都說(shuō)顧客是上帝，是不是你嘴甜、會(huì )說(shuō)話(huà)、服務(wù)好？顧客就買(mǎi)你的賬了呢？

然并卵！任何銷(xiāo)售的達成不過(guò)是“你需要，而我剛好專(zhuān)業(yè)，如此而已”。 而且當你以為老太太只是買(mǎi)蘋(píng)果的時(shí)候，你就錯啦;當你以為客戶(hù)只是買(mǎi)熱水器，你又錯了，客戶(hù)買(mǎi)的是舒適，買(mǎi)的是安全，買(mǎi)的是節能省電，買(mǎi)的是放心，買(mǎi)的是省心......總之每一次消費或購物的背后，都會(huì )有一個(gè)深層次的心理訴求！

因此，作為一個(gè)好導購，對產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)很重要，技巧更不容視。

《紐恩泰空氣能導購話(huà)術(shù)手冊》，將會(huì )推出哪些“推銷(xiāo)妙招”、“搞定客戶(hù)必殺技”呢？敬請期待……