2018年4月2日，紐恩泰2018全國優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商年度峰會(huì )在武漢歐亞國際會(huì )展酒店盛大開(kāi)幕。此次武漢峰會(huì )長(cháng)達兩天時(shí)間，有來(lái)自湖南、浙江、江蘇、安徽、上海等20多個(gè)省、市，近2000名紐恩泰經(jīng)銷(xiāo)商代表參加。

2日上午，營(yíng)銷(xiāo)大咖徐風(fēng)云現身峰會(huì )現場(chǎng)，以“大熱時(shí)代，大客戶(hù)之道”為主題，向在場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行講解。徐風(fēng)云談到，每一個(gè)企業(yè)都擁有眾多的客戶(hù)資源，而不同群體的客戶(hù)為企業(yè)貢獻的利潤占比也不同。有管理學(xué)家提出，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中同樣存在著(zhù)二八定律，即大約20%的客戶(hù)創(chuàng )造了80%的利潤。那些“為企業(yè)貢獻的利潤占比較多”的客戶(hù)群體就是大客戶(hù)。

大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)必修課。要做成大客戶(hù)就是從別人給臉色看、從別人拒絕你開(kāi)始，就要有“殺人的膽，要飯的臉”。但每個(gè)人對此有不同的理解。有人很認同，認為“營(yíng)銷(xiāo)人，一定要具備的兩點(diǎn)，就是狼性和韌性。”但也有反對的，說(shuō)“為什么我們會(huì )如此地誤解銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，讓人心里發(fā)酸。”但我認為，做大客戶(hù)首先需要有百折不撓的韌性和膽量。

也許很多人和我一樣，曾經(jīng)疑惑為什么每屆奧運會(huì )一些已有知名度國際品牌還要投巨資成為贊助商?奧運會(huì )有如此大的品牌價(jià)值嗎?和民用領(lǐng)域更注重產(chǎn)品的零售價(jià)格，商用領(lǐng)域更看重的是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和品牌知名度，比如萬(wàn)達、恒大等大型房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商肯定不會(huì )選擇一個(gè)不知名的品牌來(lái)合作。去年，紐恩泰與2018雅加達亞運會(huì )組委會(huì )簽約，成為2018亞運會(huì )官方合作伙伴，不僅有利于提升紐恩泰自身品牌的價(jià)值，更有利于經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)大客戶(hù)。

在近一個(gè)小時(shí)的講座里，徐風(fēng)云以自身過(guò)往案例為例，深入淺出的向在場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商分析如何抓取大客戶(hù)。最后，徐風(fēng)云總結說(shuō)，做事先做人，做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)一樣沒(méi)有捷徑。做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，功夫在詩(shī)外。做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)做到一定水平，就要能做到對客戶(hù)感興趣的話(huà)題，想聊什么都能聊。我最看不起的營(yíng)銷(xiāo)方式，就是那種一見(jiàn)客戶(hù)，就講我的產(chǎn)品如何好，甚至有的還有吹噓成份，這就更等而下之了。我跟對手競爭，靠的并不是我的專(zhuān)業(yè)知識打敗他們。在我職業(yè)生涯里，我從來(lái)不會(huì )只去講我們產(chǎn)品好或壞，會(huì )更多地講我們的責任心，講我們是怎么樣的為人，所謂做事先做人，就是這個(gè)道理。