在廣西柳州，張開(kāi)林是第一個(gè)做太陽(yáng)能產(chǎn)品的，同時(shí)也是第一個(gè)做空氣能產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。按他說(shuō)，可能接觸新能源產(chǎn)品比較早，所以熱泵廠(chǎng)家都找他做代理商。他笑著(zhù)告訴筆者，他那個(gè)小店的門(mén)檻都差點(diǎn)被人踩破了。經(jīng)過(guò)幾次慘痛的換品牌經(jīng)歷，他選擇了紐恩泰作為合作伙伴。

　　2006：產(chǎn)品還沒(méi)成熟

　　具體哪一年代理空氣能張開(kāi)林已經(jīng)沒(méi)有多大印象了，應該是在2006年、當時(shí)一個(gè)品牌來(lái)找他談合作，出于嘗試的心理，他與T品牌開(kāi)始合作。“我當時(shí)對空氣能也不太了解，市場(chǎng)也不算成熟，我純屬是抱著(zhù)試水的心理去對待這門(mén)生意。”

　　在那個(gè)時(shí)候，太陽(yáng)能生意還是非常紅火，而空氣能籍籍無(wú)名，張開(kāi)林就把空氣能搭在太陽(yáng)能的店鋪銷(xiāo)售，并沒(méi)有開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的渠道。

　　因為有老客戶(hù)的緣故，很快就有人光顧張開(kāi)林，張開(kāi)林自然而然地銷(xiāo)售了幾臺空氣能。不知道是產(chǎn)品原因還是自己安裝水平不夠，這幾臺空氣能都不約而同地發(fā)生了問(wèn)題。那幾臺機組也將張開(kāi)林弄得焦頭爛額。

　　其他品牌的大區經(jīng)理風(fēng)聞這件事，都涌進(jìn)了張開(kāi)林的店鋪，一方面對張開(kāi)林的遭遇感到同情，也在替他罵T品牌的質(zhì)量問(wèn)，一方面王婆賣(mài)瓜保證自己的產(chǎn)品不會(huì )出問(wèn)題。“都怪我耳朵軟，經(jīng)不起他們的硬磨軟泡，也嘗試性地跟他們拿了一些貨。”回想起當年發(fā)生的事情，張開(kāi)林有點(diǎn)哭笑不得。

　　可惜這幾個(gè)品牌也不爭氣，都出現了些不大不小的內容，幸虧張開(kāi)林并沒(méi)有將經(jīng)營(yíng)重心放在空氣能，所以只是象征性地提了幾臺機器。通過(guò)這幾單事故，張開(kāi)林對空氣能產(chǎn)品有一個(gè)明確了解，這個(gè)產(chǎn)品或許很有發(fā)展前途，但目前產(chǎn)品距離成熟和穩定還有一段距離，實(shí)在不適宜上馬這個(gè)項目。所以，張開(kāi)林選擇了將空氣能項目擱淺。誰(shuí)知這一擱淺就擱了差不多4年。

　　2010：覓到合適品牌

　　“我雖然沒(méi)有做空氣能，但我還是經(jīng)常收到廠(chǎng)家寄來(lái)的一些資料和《熱泵市場(chǎng)》雜志。”張開(kāi)林只是暫時(shí)告別空氣能市場(chǎng)，他還是選擇一個(gè)合適的產(chǎn)品，現在他只是缺一個(gè)恰當的時(shí)機而已。

　　“《熱泵市場(chǎng)》寄過(guò)來(lái)的每一期雜志我基本都翻閱，從中了解到市場(chǎng)活躍品牌的基本信息和產(chǎn)品特點(diǎn)，同時(shí)結合廠(chǎng)家寄過(guò)來(lái)的資料分析，我找到了合適的品牌了。”張開(kāi)林口中合適的品牌就是紐恩泰。2010年底，張開(kāi)林正式成為紐恩泰在廣西柳州的經(jīng)銷(xiāo)商。“因為我也有過(guò)一段慘痛的經(jīng)歷，親朋好友都勸我謹慎點(diǎn)，一定要親自到廠(chǎng)家去考察，了解廠(chǎng)家的實(shí)力，不能再做冤大頭了。”張開(kāi)林回憶說(shuō)道，“不過(guò)我覺(jué)得只要細心研究，從廠(chǎng)家的宣傳資料和你們的雜志都可以大致了解到企業(yè)的概況了，所以沒(méi)有花費那么多的時(shí)間和精力跑到廣東。”

　　2012年：屢創(chuàng )佳績(jì)

　　“山不在高，有仙則名;水不在深，有龍則靈。”張開(kāi)林的專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)了起來(lái)，地點(diǎn)選擇當地一個(gè)建材市場(chǎng)最里邊最不顯眼的位置，面積不過(guò)就是50平方米。后來(lái)他又開(kāi)了一個(gè)店。說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)就是專(zhuān)賣(mài)店，其實(shí)就是建材市場(chǎng)一個(gè)走廊店。就是這兩家毫不顯眼的店鋪，竟讓他創(chuàng )造了300萬(wàn)的銷(xiāo)售額呢。

　　張開(kāi)林說(shuō)：“地理位置好，當然對銷(xiāo)售有推動(dòng)作用，但是銷(xiāo)售成本也更高。換個(gè)角度想，我的專(zhuān)賣(mài)店在最里邊，消費者逛完市場(chǎng)后最后看的就是我的產(chǎn)品，這樣有利于我向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品。”張開(kāi)林并沒(méi)有因為專(zhuān)賣(mài)店的位置不佳而自怨自艾，反而經(jīng)常借助各種手段引導消費者進(jìn)店參觀(guān)，貌似沒(méi)有人流量，實(shí)則人流量一點(diǎn)也不比其他人店鋪的差。他還積極與其他建材產(chǎn)品結成“聯(lián)盟”，多次舉辦砍價(jià)會(huì )和團購活動(dòng)，最經(jīng)典的一場(chǎng)戰役就是他們這個(gè)聯(lián)盟和紅星美凱龍大打活動(dòng)站，結果紅星美凱龍打敗，張開(kāi)林和他的聯(lián)盟名噪一時(shí)。