在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，我們善于要抓住產(chǎn)品信息與消費者接觸的每一次機會(huì )，以促進(jìn)產(chǎn)品核心價(jià)值能夠在消費者的心智中留下獨特印象。而終端作為空氣能熱水器產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節，也是企業(yè)能夠體現創(chuàng )新與增值的最好陣地。

　　因此，空氣能專(zhuān)業(yè)品牌企業(yè)之首——廣東紐恩泰新能源科技發(fā)展有限公司提出了從信息傳播的角度，將空氣能熱水器終端銷(xiāo)售環(huán)節整合為重要媒體的營(yíng)銷(xiāo)新主張，并在此基礎上進(jìn)行互動(dòng)式集中傳播。紐恩泰新能源企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監也向筆者介紹了其中的關(guān)鍵點(diǎn)，筆者將之付諸于文字，與大家分享學(xué)習。

　　既然要把終端打造成一個(gè)媒體，那么空氣能產(chǎn)品肯定是主角。因此，在產(chǎn)品包裝上面得下足功夫，要讓產(chǎn)品包裝上承載的核心價(jià)值信息為二次傳播信息提供機會(huì )。紐恩泰新能源企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監表示，“在終端市場(chǎng)，一定要把產(chǎn)品的重要賣(mài)點(diǎn)體現出來(lái)，要是傳播過(guò)程中沒(méi)有把核心銷(xiāo)售信息傳播出去，而是傳播了次要的內容，就會(huì )影響消費者的購買(mǎi)決策。”

　　而終端銷(xiāo)售過(guò)程中，導購員需要掌握不同的銷(xiāo)售說(shuō)辭，以滿(mǎn)足不同需求的消費者。因此，公司協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商培訓終端導購顯得非常重要，要讓其掌握不同的銷(xiāo)售技巧，比如對于沒(méi)有進(jìn)入購買(mǎi)狀態(tài)的瀏覽者，需要傳播價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等能夠引起消費者關(guān)注的內容；而對于駐足觀(guān)望的顧客，則需要傳播出產(chǎn)品的利益點(diǎn)。

　　當然，枯燥的推銷(xiāo)產(chǎn)品，往往很難取得到好的效果。因此，終端銷(xiāo)售人員需要靈活運用各種銷(xiāo)售輔助工具，如功能賣(mài)點(diǎn)機身貼、易拉寶、產(chǎn)品展架等，采用各種說(shuō)法解釋產(chǎn)品信息，還可以隨時(shí)舉實(shí)例，把枯燥、跳躍的產(chǎn)品信息，變成連貫的、完整的，甚至是活潑有趣的紐恩泰空氣能產(chǎn)品價(jià)值體系。

為此，紐恩泰新能源企業(yè)專(zhuān)門(mén)針對每款產(chǎn)品，統一精心設計、定制了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)機身貼、功能貼、價(jià)格標簽、產(chǎn)品展架、海報等一整套精美的銷(xiāo)售輔助品，輔助經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)售。這樣，終端導購就可以集中力量對產(chǎn)品核心價(jià)值進(jìn)行“深度說(shuō)服”，用最短的直線(xiàn)，連接產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和顧客利益點(diǎn)。

　　此外，口碑宣傳的力量是十分強大的。在終端銷(xiāo)售中，不僅要向顧客傳遞產(chǎn)品信息，更要向顧客傳遞信任，讓顧客再次成為產(chǎn)品傳播的主角。這與導購員的態(tài)度、行為密切相關(guān)，因此無(wú)論顧客是否購買(mǎi)產(chǎn)品，都必須善待他們，至少要讓顧客把產(chǎn)品的相關(guān)宣傳單頁(yè)帶走。另一方面，對于購買(mǎi)空氣能產(chǎn)品的顧客，經(jīng)銷(xiāo)商也需要做好關(guān)系維護，如提供快捷的售后服務(wù)、節假日祝福、每年免費清洗一次水箱服務(wù)等品牌增值服務(wù)。投入真情實(shí)意，總能感動(dòng)顧客，讓顧客自愿成為最具說(shuō)服力的終端銷(xiāo)售。

　　空氣能熱水器是一種很好的節能產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商只要掌握了相關(guān)的終端營(yíng)銷(xiāo)技巧，做好市場(chǎng)其實(shí)是很容易的。筆者在上文中分享了幾個(gè)借鑒點(diǎn)，至于更具體、更深入的終端實(shí)操技巧，筆者建議經(jīng)銷(xiāo)商可參加“紐恩泰培訓學(xué)院”進(jìn)行深入、系統的學(xué)習。