目前，空氣能熱水器行業(yè)發(fā)展勢頭良好，市場(chǎng)競爭不再是傳統的大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)，團隊協(xié)作聯(lián)合戰勝個(gè)人孤軍奮戰。因此誰(shuí)的渠道建設速度夠迅速，誰(shuí)懂得協(xié)助合作，實(shí)現共贏(yíng)，誰(shuí)就能在競爭中立于不敗之地。
眼下熱泵市場(chǎng)發(fā)展方興未艾，現有的經(jīng)銷(xiāo)商還遠遠不能夠滿(mǎn)足熱泵行業(yè)發(fā)展的形勢，對于熱泵企業(yè)而言，掌握新的經(jīng)銷(xiāo)商資源尤其是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源是未來(lái)企業(yè)競爭取勝的一張王牌。越來(lái)越多的熱泵意識到，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商不是現成的，而是靠企業(yè)去培育出來(lái)的。目前，部分渠道相對比較完善，有遠見(jiàn)的企業(yè)開(kāi)始著(zhù)重提高經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)，如熱泵標桿企業(yè)廣東紐恩泰新能源科技發(fā)展有限公司“燎原行動(dòng)”上開(kāi)展的“三會(huì )合一”就是行業(yè)里經(jīng)典的經(jīng)銷(xiāo)商培訓模式。
然而，具體的經(jīng)銷(xiāo)商培訓應該從哪些方面開(kāi)展呢？筆者結合當前熱泵市場(chǎng)形勢，簡(jiǎn)單歸納出以下幾點(diǎn)：
一、展開(kāi)定期培訓和互動(dòng)交流，從市場(chǎng)調研、營(yíng)銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)活動(dòng)組織、客戶(hù)關(guān)系維護、工程項目開(kāi)發(fā)等多個(gè)環(huán)節切入，提升經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)水平，扶持經(jīng)銷(xiāo)商在當地成為渠道標桿。如紐恩泰品牌開(kāi)設紐恩泰學(xué)院定期給加盟經(jīng)銷(xiāo)商免費培訓等都是典范的例子。
二、 讓經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)有信心。首先企業(yè)要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，其次企業(yè)或產(chǎn)品在市場(chǎng)上的口碑要比較佳，再次企業(yè)要有長(cháng)遠的規劃和開(kāi)發(fā)新品的能力，同時(shí)要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解這一切。目前這一點(diǎn)大部分企業(yè)都在做，像紐恩泰品牌在“燎原行動(dòng)·淮北站”中開(kāi)設《紐恩泰產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹》、《熱泵技術(shù)的發(fā)展與展望》等課程除了幫助經(jīng)銷(xiāo)商了解產(chǎn)品和遠景外，也是建立其對熱泵行業(yè)的信心。另外，“燎原行動(dòng)”的現場(chǎng)促銷(xiāo)觀(guān)摩，不但是供經(jīng)銷(xiāo)商觀(guān)摩學(xué)習，也用實(shí)在的銷(xiāo)售數據樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的信心。
三、利益是經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商合作的先決條件。企業(yè)可以通過(guò)這幾點(diǎn)讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖：向經(jīng)銷(xiāo)商提供有利潤空間的品牌產(chǎn)品；要有一套切實(shí)可行的市場(chǎng)操作方案；制訂良好的雙贏(yíng)政策；有力的激勵措施調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，使其得到更多利益，從而培養其對企業(yè)忠誠度。
四、經(jīng)銷(xiāo)商多是身經(jīng)百戰的老手，與企業(yè)打交道最擔心的就是信用。企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的承諾，就必須及時(shí)兌現，否則就會(huì )直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的信任。沒(méi)有了信任，何談忠誠？因此，企業(yè)的信用是培養經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度有力保障。企業(yè)要想擁有一批忠誠于自己的經(jīng)銷(xiāo)商，就必須時(shí)刻保證自己的良好信用。
最早的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)教育我們說(shuō)，當前的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)已經(jīng)從“以生產(chǎn)為導向”歷經(jīng)“以銷(xiāo)售為導向”、“以市場(chǎng)為導向”達到“以顧客為導向”的階段。因此，培養一大批優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)調作戰，合作共贏(yíng)，才是當前空氣能熱水器企業(yè)在市場(chǎng)取得營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。
