對于許多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，提高店內銷(xiāo)量最好的辦法就是，多走出去，多做活動(dòng)。時(shí)下，經(jīng)銷(xiāo)商最有效的活動(dòng)無(wú)疑是砍價(jià)會(huì )和建材聯(lián)盟活動(dòng)。而紐恩泰空氣能熱水器廣東韶關(guān)總代理商孫樹(shù)宏就是善用建材聯(lián)盟渠道的營(yíng)銷(xiāo)高手，他的新路子卻并非簡(jiǎn)單的聯(lián)盟活動(dòng)，那孫樹(shù)宏究竟怎樣借助聯(lián)盟渠道開(kāi)展活動(dòng)?

 

　　建材廣場(chǎng)，真機演示

　　選擇砍價(jià)會(huì )或者建材聯(lián)盟活動(dòng)優(yōu)勢很明顯，其能有效地吸引客戶(hù)到場(chǎng)觀(guān)看并了解經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品。在很長(cháng)的一段時(shí)間內，砍價(jià)會(huì )的活動(dòng)被許多經(jīng)銷(xiāo)商視作提高銷(xiāo)量的有效辦法。但孫樹(shù)宏認為，砍價(jià)會(huì )或建材聯(lián)盟活動(dòng)之所以能被經(jīng)銷(xiāo)商看重，原因在于相比經(jīng)銷(xiāo)商自己的活動(dòng)，砍價(jià)會(huì )等能吸引到更多的消費者到現場(chǎng)。但是，倘若經(jīng)銷(xiāo)商在活動(dòng)中成交的客戶(hù)及后期的意向客戶(hù)不多，那經(jīng)銷(xiāo)商在前期籌備工作或者廣告投入等方面的預算將入不敷出。正是在這樣的情況下，孫樹(shù)宏開(kāi)始找尋其他的辦法來(lái)獲取更大的利潤空間。孫樹(shù)宏說(shuō)，在韶關(guān)市，他每年都會(huì )舉辦多次促銷(xiāo)活動(dòng)。但這些促銷(xiāo)活動(dòng)卻更有針對性。

　　6月14日—15日，由廣東紐恩泰新能源科技發(fā)展有限公司發(fā)起的中國空氣能普及萬(wàn)里行活動(dòng)風(fēng)風(fēng)火火行到了廣東韶關(guān)。在韶關(guān)普及的兩天里，孫樹(shù)宏也在紐恩泰總部的幫助下，舉辦了一建材廣場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)中，收獲了近百臺訂單。

　　當天的活動(dòng)是選在建材市場(chǎng)前的廣場(chǎng)。孫樹(shù)宏說(shuō)，建材市場(chǎng)是人流量較多的地方，不少消費者都會(huì )在建材市場(chǎng)的廣場(chǎng)前來(lái)來(lái)往往。為了更大程度的吸引消費者在紐恩泰空氣能熱水器展示區域前駐足，孫樹(shù)宏特意把紐恩泰空氣能熱水器真機帶到了現場(chǎng)，通過(guò)在現場(chǎng)的演示，這就吸引了眾多的消費者在其展位前駐足?，F場(chǎng)的導購人員也是帶著(zhù)極高的熱情向意向客戶(hù)一邊展示，一邊講解。有一些消費者在聽(tīng)完講解后，現場(chǎng)就簽單了?；顒?dòng)結束后，部分意向客戶(hù)通過(guò)當天促銷(xiāo)發(fā)放的傳單，找到了孫樹(shù)宏的店。進(jìn)入店內后，他們詳細咨詢(xún)了選擇怎樣配比的空氣能熱水器尤佳后，最終簽單。

 

　　只做贊助商，不做參與者

　　如何才能降低成本，卻使銷(xiāo)量提高借助砍價(jià)會(huì )的聲勢，但以其他形式參加砍價(jià)會(huì )。這是孫樹(shù)宏給出的答案。在當地的一次砍價(jià)會(huì )上，孫樹(shù)宏以贊助商的身份亮相砍價(jià)會(huì )，參與砍價(jià)會(huì )進(jìn)行促銷(xiāo)。

　　他通過(guò)與其它品牌協(xié)商，贊助了10頂帳篷、當天的租車(chē)服務(wù)及一臺紐恩泰空氣能熱水器作為現場(chǎng)獎品，花費約為8000元。而這樣的投入，他獲得了在砍價(jià)會(huì )現場(chǎng)30分鐘的產(chǎn)品推介時(shí)間。在砍價(jià)會(huì )當天，約500多戶(hù)業(yè)主參與活動(dòng)。在產(chǎn)品推介時(shí)間，孫樹(shù)宏介紹了空氣能產(chǎn)品安全、節能的優(yōu)點(diǎn)，及紐恩泰空氣能熱水器的獨占賣(mài)點(diǎn)。同時(shí)，為了吸引更多消費者關(guān)注并購買(mǎi)，他還準備了“憑砍價(jià)會(huì )的入場(chǎng)券，還可以享受8.5折”的優(yōu)惠活動(dòng)。

　　由于砍價(jià)會(huì )現場(chǎng)大部分是有購買(mǎi)空氣能熱水器的剛性需求消費者，現場(chǎng)推介會(huì )的效果非常好。隨后幾天，就有多戶(hù)業(yè)主到店詢(xún)問(wèn)。很快，孫樹(shù)宏就銷(xiāo)售出去30多臺紐恩泰空氣能熱水器。盡管部分消費者上門(mén)了解后，并沒(méi)有立即購買(mǎi)。但擁有了客戶(hù)信息后，孫樹(shù)宏立即讓業(yè)務(wù)員進(jìn)行后期的跟進(jìn)，防止意向客戶(hù)流失。

　　建材聯(lián)盟等渠道無(wú)疑是空氣能熱水器銷(xiāo)售的重要借助渠道，但如何利用好這個(gè)渠道，許多經(jīng)銷(xiāo)商卻不甚明了。大多經(jīng)銷(xiāo)商只是通過(guò)參加行業(yè)聯(lián)盟的活動(dòng)，殊不知，通過(guò)建材廣場(chǎng)，或者成為贊助商這種方式既可以節省費用，還可讓消費者認知品牌，購買(mǎi)產(chǎn)品。