近幾年來(lái)空氣能熱水器行業(yè)高速發(fā)展，品牌之間的競爭就從未間斷，而且愈演愈烈。當各大熱泵企業(yè)硝煙一片時(shí)，其各自的區域經(jīng)銷(xiāo)商亦展開(kāi)了嚴酷的市場(chǎng)爭奪戰。如何才能在區域之戰中穩操勝券？近日筆者采訪(fǎng)了空氣能熱水器品牌專(zhuān)業(yè)之首的紐恩泰空氣能熱水器的廣東汕頭區域經(jīng)銷(xiāo)商：洪澤豪。

作為紐恩泰年度十大金牌經(jīng)銷(xiāo)商之一的洪澤豪早在2006年就已經(jīng)進(jìn)入了空氣能熱水器行業(yè)。這在整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是比較早的了。據他介紹，剛開(kāi)始從事空氣能熱水器產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，做的并不是紐恩泰品牌。做紐恩泰產(chǎn)品還僅是近年來(lái)的事，2011年正式開(kāi)始，經(jīng)過(guò)一年多的迅速崛起，目前洪澤豪在汕頭區域市場(chǎng)上的下屬經(jīng)銷(xiāo)商品牌店已經(jīng)發(fā)展到了十多家。對于如何打贏(yíng)區域市場(chǎng)戰，洪澤豪有其獨到的見(jiàn)解。從其自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，洪澤豪的經(jīng)驗之談讓筆者很受啟發(fā)。區域市場(chǎng)之爭不是完全贏(yíng)在產(chǎn)品，產(chǎn)品、服務(wù)的信譽(yù)和統一的市場(chǎng)行動(dòng)才是決勝的關(guān)鍵。

信譽(yù)支撐專(zhuān)業(yè)服務(wù)

汕頭是粵東政治、經(jīng)濟、文化中心城市，全國最早開(kāi)放的經(jīng)濟特區。作為廣東省空氣能熱水器發(fā)展最為成熟的區域市場(chǎng)之一，行業(yè)內大部分品牌在汕頭市場(chǎng)上都可以找得到。但如何才能在眾多品牌熱泵中脫穎而出呢？洪澤豪表示信譽(yù)很重要！

那如何樹(shù)立信譽(yù)呢？洪澤豪進(jìn)一步介紹說(shuō)，“我們做產(chǎn)品過(guò)程中主要是從產(chǎn)品自身品質(zhì)上和服務(wù)上提升信譽(yù)的，當初我之所以選擇放棄原來(lái)做品牌改做紐恩泰，就是看重其產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性，用專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品質(zhì)量保證產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的品質(zhì)信譽(yù)。另外在服務(wù)上，我對下面的經(jīng)銷(xiāo)商也是要求必須‘走出去’主動(dòng)服務(wù)，而不是在店里坐等。做到對每一客戶(hù)提出的問(wèn)題都能及時(shí)找出解決方案。大問(wèn)題及時(shí)換機，小問(wèn)題必須馬上解決。讓客戶(hù)寬心、放心、用得省心。承諾了幾點(diǎn)之前必須弄好那就毫無(wú)條件可講，必須解決。此外我們自己的售后團隊也是24小時(shí)待命，以確保不讓任何一位客戶(hù)失望。”正是這種‘說(shuō)到做到’的服務(wù)勁頭加上專(zhuān)業(yè)品牌的信譽(yù)支撐，洪澤豪自己的‘品牌’越做越大，成為了汕頭市場(chǎng)上出類(lèi)拔萃的一支‘奇軍’。

統一行動(dòng)才能出奇制勝

面對空氣能熱水器品牌林立的汕頭市場(chǎng)，洪澤豪表示，“要想提升市場(chǎng)競爭力，我強調我們各大下屬經(jīng)銷(xiāo)商必須擰成一股繩，一起戰斗，避免單獨作戰。既節省推廣成本，又可提升影響力，還不損害集體利益。做到整體利益最大化，其他熱泵經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出一臺機子可能最多也就賺個(gè)300-600來(lái)塊，但我們每賣(mài)出一臺機子至少也是500以上。這并不是說(shuō)我們在宣傳成本或其他方面‘偷工減料’，而是我們注重‘規模效應’。”

“拿我們的各種節假日促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，我們嚴格遵守統一的促銷(xiāo)標準，打折就一起打折，折扣多少就是多少，不允許稿特殊。當然這并不是說(shuō)擠兌特色，個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商你可以有自己的特色，但大家的共同協(xié)議你必須遵守，否則就得退出。這是我們必須遵循的。還有就是我的下屬經(jīng)銷(xiāo)商每售出一件產(chǎn)品都必須有個(gè)詳盡的型號、客戶(hù)、安裝狀況、具體地點(diǎn)等信息表反饋到我這里，以方便整理、收集銷(xiāo)售數據，從中發(fā)現消費市場(chǎng)的一些消費傾向等情況。”洪澤豪舉例道。正是在這種到位的區域管理下，洪澤豪所帶領(lǐng)的經(jīng)銷(xiāo)商團隊總是能將有限的利潤空間拓展到最大。

據洪澤豪介紹，目前來(lái)專(zhuān)賣(mài)店選購產(chǎn)品的客戶(hù)50%以上都是經(jīng)由老客戶(hù)介紹而來(lái)。紐恩泰品牌在汕頭區域市場(chǎng)上已經(jīng)有了絕對性的拓展優(yōu)勢。五一促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)來(lái)臨，汕頭區域市場(chǎng)已是‘火光一片’，而洪澤豪總是表現得胸有成竹！