歷來(lái)，空氣能熱水器在一二線(xiàn)大城市的發(fā)展都備受關(guān)注。但三四線(xiàn)市場(chǎng)卻相對淡出視野。但不得不承認，小市場(chǎng)是各大熱泵企業(yè)在布局區域市場(chǎng)過(guò)程中極為重要的一部分。近日筆者就如何精耕小市場(chǎng)采訪(fǎng)了廣東紐恩泰新能源科技發(fā)展有限公司十大金牌經(jīng)銷(xiāo)商楊嶸女士。據她介紹，正因為市場(chǎng)小，在進(jìn)行品牌推廣過(guò)程中才更易深入了解、掌握市場(chǎng)。精耕市場(chǎng)主要從業(yè)務(wù)員培訓、銷(xiāo)售渠道拓展、客戶(hù)溝通幾大問(wèn)題著(zhù)手。

上下齊心，其力斷金

區域市場(chǎng)上，業(yè)務(wù)員是和客戶(hù)直接交流的一線(xiàn)人員。他們的素養精神風(fēng)貌直接影響著(zhù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。楊嶸表示經(jīng)銷(xiāo)商應重視其每一位業(yè)務(wù)員的培養。通常經(jīng)銷(xiāo)商在培訓業(yè)務(wù)員時(shí)往往只注重對其產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技能的培訓，但她卻首先注重業(yè)務(wù)員的個(gè)人素養培訓。包括自信心、責任心的培養，每一位業(yè)務(wù)員走出去都必須成為公司的代言人，膽大心細、察言觀(guān)色、不卑不亢地和客戶(hù)用心交流才是最重要的。她強調公司一定要上下齊心，自信并且堅持不懈地努力。

“每期我們的培訓課上總會(huì )有很多其他品牌的業(yè)務(wù)員‘間諜’，他們和我們一起學(xué)習。”楊嶸調侃道。據了解，她下面的業(yè)務(wù)員各個(gè)都是當地區域市場(chǎng)上最精英銷(xiāo)售者。也正因此吸引了不少同行的關(guān)注，在于同行品牌的正面較量中，楊嶸帶領(lǐng)的紐恩泰品牌團隊總是能不卑不亢，自信從容地獲得穩固的客戶(hù)群。很多消費者都愿意相信紐恩泰產(chǎn)品，而且對品牌真誠度極高。楊嶸表示，“我們所在的小區域市場(chǎng)上，雖然也有很多競爭對手，但紐恩泰產(chǎn)品時(shí)尚的外觀(guān)、獨特的領(lǐng)先技術(shù)讓我們在一開(kāi)始就占據了優(yōu)勢，而且我們比他們更注重與消費者的有效溝通。注重抓住每一位意向買(mǎi)家的消費心理，在輕松的聊天交友氛圍中，為他們提供真實(shí)的產(chǎn)品信息，自然地推廣產(chǎn)品。站在消費者的角度替他們著(zhù)想，根據他們具體的心理期望和實(shí)際條件，為他們介紹最合適的產(chǎn)品。紐恩泰空氣能產(chǎn)品幾乎覆蓋了每一個(gè)消費需求，各種類(lèi)型、型號的產(chǎn)品都可以在我們這里找到。”

讓銷(xiāo)售渠道放行

如何打開(kāi)市場(chǎng)，掃清障礙讓產(chǎn)品信息能準確、高效地達到終端市場(chǎng)，提升銷(xiāo)售是每一位經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的焦點(diǎn)。楊嶸就如何打通各個(gè)銷(xiāo)售渠道有她自己的想法。“我們所在的個(gè)舊區域市場(chǎng)并不像大城市那般有太多銷(xiāo)售渠道，因此我們可以采取各個(gè)擊破的方式逐一拿下。就像我們在進(jìn)行小區推廣過(guò)程中，雖然屢戰屢敗，但我們用誠意與堅持不懈打動(dòng)了物管。讓他們都‘拿我們沒(méi)轍’。這也是我值得為我們業(yè)務(wù)員驕傲的地方。不管是物管、地產(chǎn)商還是裝修公司等都能被我們的真心實(shí)意折服。我們沒(méi)有什么特別的銷(xiāo)售理論，只是這樣堅持不懈，一股傻勁。”楊嶸欣慰地表示。

據她介紹，在當地一些裝修公司、小區面前他們曾受到過(guò)不少擠兌與冷遇。但這些都挺過(guò)來(lái)了，特別是說(shuō)到其中一個(gè)推廣案例時(shí)，楊嶸感慨良多。“因為我們的產(chǎn)品都是實(shí)價(jià)出售的，要和裝修公司周旋的話(huà)沒(méi)有太多利潤空間可以讓步。所以有一次一個(gè)裝修公司就直接威脅我們業(yè)務(wù)員說(shuō)不會(huì )讓一位住戶(hù)選擇我們的產(chǎn)品。借口說(shuō)我們產(chǎn)品和房型不搭，不好裝修。當時(shí)確實(shí)挺擔心的，不過(guò)我們轉而直接和客戶(hù)取得聯(lián)系，誠懇地表明我們的銷(xiāo)售意圖后?？蛻?hù)說(shuō)如果他們不能將產(chǎn)品很好地與房間搭配起來(lái)就找別的裝修公司來(lái)做。一席話(huà)真的讓我們感動(dòng)得哭了。”當然最后裝修公司妥協(xié)了，楊嶸很是得意地表示。

就這樣，個(gè)舊區域市場(chǎng)成了我們品牌的主導市場(chǎng)。我們的老客戶(hù)群成了我們市場(chǎng)拓展的堅實(shí)后盾。在問(wèn)及今年有什么特別打算時(shí)，楊嶸表示，“我打算把門(mén)店承包給我們的員工去做，我自己想過(guò)渡到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)這一塊，加大對下屬經(jīng)銷(xiāo)商的培訓。”看著(zhù)小小的區域市場(chǎng)被一點(diǎn)點(diǎn)地做大，楊嶸感慨“精耕市場(chǎng)就像撫養自己的孩子一樣，很累但是耐心、用心地輔佐，看著(zhù)他慢慢地成長(cháng)心中真的很欣慰”?！?/p>