在競爭日趨激烈的空氣能熱水器市場(chǎng)，導購員是貫穿每一單成交過(guò)程的，經(jīng)銷(xiāo)商不僅自己能夠賣(mài)貨，更應該懂得如何讓導購員掌握熟練銷(xiāo)售空氣能熱水器的方法，并且在不斷提升業(yè)績(jì)的同時(shí)擴大經(jīng)銷(xiāo)商所搭建的平臺，只有將平臺價(jià)值與員工價(jià)值相結合，才能夠發(fā)揮最大價(jià)值，缺一不可。廣東紐恩泰新能源科技有限公司開(kāi)啟的2013扶商計劃有系統方法，筆者在此只做引導——

必須樹(shù)立的觀(guān)念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是因為導購員對顧客不夠了解；沒(méi)有不能成交的顧客，只是因為導購員的方法和策略不正確；沒(méi)有不能成交的顧客，只是因為導購員無(wú)法獲得顧客的信賴(lài)。 

這些觀(guān)念將有助于你提升導購水平。優(yōu)秀的導購員，不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是體現出令人信賴(lài)感與對顧客的關(guān)心。因此，需要培養導購員的就是快速地提升顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)。

筆者發(fā)現導購員在喋喋不休地講產(chǎn)品如何好，價(jià)格如何優(yōu)惠，這些都不能真正打動(dòng)顧客，那么與客戶(hù)交流的內容分為如下幾個(gè)方面，有助成交：

建立信任40%；發(fā)現需求30%；介紹產(chǎn)品20%；促成交易10%。

第一、建立信任度的就是建立情感氛圍。

打消顧客防備心理的是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客，了解客戶(hù)需求，同時(shí)向顧客展示顧客購買(mǎi)記錄、報刊評論、獲獎證書(shū)、檢驗報告、圖冊等，在最短時(shí)間內信服。

第二、尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)了解顧客需求。

最簡(jiǎn)單的方法是“站在對方的立場(chǎng)想問(wèn)題”即換位思考，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節，不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由而已。認同＋贊美＋轉移＋反問(wèn)：

認同是：“那很好??！”、“你說(shuō)得很有道理！”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！”、“我能理解你的意思！”等。

贊美可以說(shuō)：“你們住的是最近賣(mài)的最火的小區”“我的幾個(gè)朋友都是在這個(gè)小區買(mǎi)的房，環(huán)境確實(shí)不錯”“你對空氣能熱水器情況很專(zhuān)業(yè)”等。

轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的比如：“你的意思是……還是……”。

反問(wèn)，了解你剛說(shuō)的內容是否是顧客感興趣的，比如：“您覺(jué)得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等。

第三、將使用感受加入到產(chǎn)品介紹中去。

首先樹(shù)立的是“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益”這一觀(guān)念，要讓導購員能夠清晰闡釋?zhuān)杭~恩泰空氣能熱水器可以滿(mǎn)足客戶(hù)哪些需求？我們能為客戶(hù)帶來(lái)哪些幫助？

導購員可分為4個(gè)層次： 初級的導購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶(hù)購買(mǎi)；中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)知道；高級的導購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心；優(yōu)秀導購員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。優(yōu)秀的導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中，引導顧客展開(kāi)想象力，去感受想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“沐浴暢快，全家齊享”的感受和紐恩泰空氣能熱水器結合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客對未來(lái)家居生活充滿(mǎn)無(wú)限的期盼，讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設計您未來(lái)使用感受”的心理體驗。

第四、促成銷(xiāo)售掌握時(shí)機。

促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時(shí)機成熟時(shí)，會(huì )果斷做出成交行動(dòng)，速戰速決，避免因猶豫不決而讓顧客流失。應注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

1. 營(yíng)造情感空間，讓客戶(hù)參與決策購買(mǎi)。

2. 不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題。

3. 嘗試多次促成，迅速達成交易。

其實(shí)，在實(shí)戰中，以上筆者所寫(xiě)與實(shí)戰情況可能會(huì )有更復雜的情況，但是賣(mài)的不止是產(chǎn)品而是為顧客的利益著(zhù)想的觀(guān)念是所有優(yōu)秀導購員共通的，開(kāi)口閉口只有產(chǎn)品有多少功能只能是機械的在背誦產(chǎn)品手冊，任何銷(xiāo)售過(guò)程加入情感，恰到好處地互動(dòng)，成交就是水到渠成。更多內容也請了解紐恩泰2013扶商計劃。